Comment choisir la meilleure stratégie de croissance ?

Pierre Dussauge, Professeur de Stratégie et Politique d’Entreprise – 27 juin 2018

Les grandes entreprises sont généralement plus performantes que leurs concurrents de taille plus modeste. Comment les différentes stratégies de croissance influent sur les performances des entreprises en développement ? Pierre Dussauge et ses co-chercheurs mettent en lumière les avantages des différents modes de croissance.

Les grandes entreprises tirent parti d’économies d’échelle : si une entreprise double sa production, ses besoins augmentent également (mais de moins du double). Plus les entreprises sont grandes, plus elles font d’économies et de bénéfices, et plus leur pouvoir de négociation face à leurs fournisseurs et clients est fort. Les entreprises doivent donc croitre pour augmenter leur rentabilité. « Nous souhaitions mieux comprendre comment le choix de la stratégie de croissance d’une entreprise influence ses performances », déclare le professeur Pierre Dussauge. « Quels avantages présente un développement rapide par fusions-acquisitions par rapport à une croissance progressive et organique plus lente ? »

Les stratégies de croissance affectent l’efficacité opérationnelle et le pouvoir de négociation

En analysant les données comptables des entreprises, Dussauge et ses co-chercheurs constatent que la stratégie de développement a un effet significatif sur deux facteurs : l’efficacité opérationnelle et le pouvoir de négociation. Avec une croissance par fusions-acquisitions, les entreprises ont immédiatement plus de pouvoir de négociation, tandis que le choix d’une croissance organique améliore progressivement l’efficacité opérationnelle. Les chercheurs ont découvert que les effets bénéfiques liés aux fusions-acquisitions se dissipent rapidement, alors que ceux issus d’une croissance organique sont plus durables.

Pierre Dussauge est professeur de management stratégique à HEC Paris. Il est diplomé d’HEC et docteur en sciences de gestion de l’Université Paris-Dauphine. Pierre Dussauge (…)

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Les fusions-acquisitions permettent de réaliser des gains à court terme

Lorsqu’une entreprise passe par la fusion ou l’acquisition pour générer de la croissance, elle renforce son pouvoir de négociation et améliore ses performances.
Les fusions-acquisitions, au-delà d’améliorer performance et pouvoir de négociation, provoquent fréquemment un effet boule de neige : les autres entreprises emboîtent le pas et fusionnent à leur tour pour niveler le pouvoir de négociation. Les concurrents demandent alors à leurs fournisseurs de meilleures conditions commerciales, ces derniers pouvant à leur tour fusionner pour contrebalancer le pouvoir de négociation des gros acheteurs. L’avantage de négociation, obtenu suite à fusions-acquisitions, se dissipe assez rapidement. Ce type de croissance a également tendance à entraîner des inefficacités organisationnelles si des conflits surgissent entre les entités fusionnées. Des réorganisations structurelles et un investissement en capital sont alors nécessaires pour améliorer l’efficacité, mais prennent du temps.

 

Les chercheurs ont découvert que les effets bénéfiques liés aux fusions-acquisitions se dissipent rapidement, alors que ceux issus d’une croissance organique sont plus durables.”

 

Pierre Dussauge prend pour exemple une acquisition récente réalisée dans le secteur de l’industrie automobile pour en expliquer le mécanisme : « PSA Peugeot-Citroën a récemment acquis Vauxhall-Opel. Les deux entreprises vont retirer de leur rapprochement des avantages initiaux considérables en termes de pouvoir de négociation. Cependant, leur efficacité opérationnelle va pâtir de la dispersion géographique de leur force de production ».

Viser le long terme grâce à la croissance organique 

Inversement, les entreprises qui optent pour une croissance progressive et organique ont tendance à gagner en efficacité opérationnelle. Elles n’auront cependant pas le même pouvoir de négociation qu’une structure nouvellement créée par fusions-acquisitions. Elles devront régulièrement renégocier avec leurs fournisseurs pour bénéficier des meilleures conditions possibles. En revenant à son exemple issu de l’industrie automobile, Pierre Dussauge ajoute : « Volkswagen est une entreprise qui a (plus ou moins) connu une croissance organique et qui bénéficie de sites de production judicieusement localisés. Elle doit néanmoins travailler continuellement avec ses fournisseurs pour maintenir des coûts compétitifs. »

Seules les entreprises qui agissent réalisent des économies d’échelle

Les effets positifs qui découlent de ces deux modes de croissance se produisent naturellement, tout comme leurs inconvénients. Selon Pierre Dussauge, « suite à une fusion ou à une acquisition, les dirigeants se disent souvent déçus quant aux performances. Leur avantage de négociation est de courte durée et les problèmes d’organisation entraînent une rentabilité souvent plus faible que prévue. » Cette désillusion est systématique. L’étude montre également que les entreprises qui se sont développées de manière organique n’obtiennent pas de bonnes conditions de leurs fournisseurs, ce qui affecte leurs bénéfices. Dans les deux cas, les entreprises ne parviennent pas à tirer pleinement parti de leur nouvelle dimension. Pour Pierre Dussauge, la croissance suppose l’action. Pour atténuer les inconvénients provenant de leur choix de croissance, les entreprises doivent se réorganiser ou renégocier.

Basé sur un entretien avec Pierre Dussauge, à propos de son article « Dissocier les effets de performance de l’efficacité et du pouvoir de négociation dans les stratégies de croissance horizontale : une enquête empirique dans le secteur mondial de la distribution » (Disentangling the performance effects of efficiency and bargaining power in horizontal growth strategies: an empirical investigation in the global retail industry, Strategic Management Journal, 2018), co-écrit avec Valérie Moatti, Charlotte R. Ren et Jaideep Anand.

Pour en savoir plus sur la manière dont le mode de croissance de l’entreprise affecte sa performance au travers de l’efficacité opérationnelle et le pouvoir de négociation, lisez l’article complet ici.